Мой друг Джордан Адлер, написавший книгу «Деньги на пляже», занимает седьмое место в рейтинге по уровню дохода в сетевом маркетинге по итогам года. Он мастер третьего шага. Он просто живет своей жизнью и постоянно заводит новых друзей, и если вы посмотрите на его бизнес, вы узнаете, что до начала работы в сетевом маркетинге он не был знаком практически со всеми этими людьми, являющимися членами его огромной организации. Он – настоящий Профи.
Профессионалы всегда находятся начеку. Они обращают внимание на все происходящее в мире. Они понимают, что им придется постоянно встречаться с новыми людьми. А Позеры и Любители не обращают никакого внимания на многое и важное. Они просто проживают дни, заявляя: «Какие люди? Я не встречаю никаких людей».
Сложно ли быть более внимательным и добавлять в список по два новых контакта в день? Подумайте об этом. Если вы будете выполнять это требование шесть дней в неделю, ваш список будет увеличиваться на 600 человек в год. Продолжайте делать это на протяжении пяти лет, и у вас будет более 3000 контактов. Сейчас вы понимаете, почему профессионалы не беспокоятся об отсутствии людей для проведения бесед?
Пожалуйста, поймите, я НЕ говорю о том, что вы должны нападать на людей сразу после знакомства. Некоторые сетевики совершают такую ошибку, и это не очень хорошо. Просто добавьте новых знакомых в список, подружитесь с ними, поддерживайте с ними связь, и когда наступит подходящее время, вы сможете рассказать им о вашем предложении.
Глава 5. Навык № 2 – приглашение потенциальных клиентов узнать о вашем продукте или возможности
После того, как вы определились с потенциальными клиентами, следующим навыком будет научиться правильно их приглашать узнать о вашем продукте или возможности. Это, бесспорно, самый сложный навык. Я называю его ключевым навыком в сетевом маркетинге. Если вы не будете иметь успех в привлечении людей для ознакомления с продуктом, то несложно понять, какое будущее ждет вас в сетевом маркетинге.
Большинство людей считают, что, чтобы пригласить людей узнать о вашей возможности, нужно обладать отличной репутацией и иметь огромное влияние на других. Это неправда. В начале своей карьеры в 1988 году у меня не было ни репутации, ни влияния. К 23 годам я с трудом окончил среднюю школу, проучился всего один семестр в местном колледже и сменил 23 работы. Как вы думаете, пользовался ли я большим уважением в обществе? Да у меня его вообще не было. Мой доход был равен $5–10 в час, соответственно, все мои друзья имели такую же зарплату и не могли мне особо помочь. Большинство из них все еще жили с родителями.
Я был разбит и доведен до отчаяния. Нехватку навыков я восполнял количеством. Я обзванивал всех моих знакомых и рассказывал о своей деятельности. Некоторые из них присоединялись. Большинство отказывалось. Я размещал объявления в местной газете. Я делал все возможное, чтобы подписать людей, проявивших интерес к моей работе. В результате несколько человек вступили в сеть. Большинство – нет.
Я пробовал все. Я был как охотник на слона. Я ходил с оружием/возможностью в руках и стрелял во все живое. Я не особо заботился об отношениях с людьми. Все, чего я хотел, было заполучить новичка. Мое отношение было следующее: «Некоторые согласятся. Некоторые нет. И что из этого? Следующий!»
Но так как я был охотником, все окружающие чувствовали себя жертвами. Они начали избегать меня. И это было не смешно. Даже хуже, люди, которых я смог вовлечь в бизнес, действовали так же, как и я, поэтому терпели поражение и завязывали с этим делом.
После трех-четырех лет разочарований я пришел к определяющему моменту в моей жизни и начал изучать истории построения карьеры успешных людей в сетевом маркетинге, чтобы понять, как действовали они. То, что я обнаружил, меня очень удивило. Они не были охотниками. Они были похожи на фермеров. Они развивали отношения с людьми. Они строили дружбу. Они учились строить доверительные отношения с людьми, которых они встречали, и могли мастерски переносить свое доверие к продукции и возможности на других людей. Они не стремились немедленно подписать потенциальных клиентов. Их первоначальной целью было рассказать людям о том, что им будет нужно предлагать, а только потом дать им возможность решить, хотят ли они этим заниматься.
Для меня это стало толчком для больших изменений в моей стратегии, я начал смотреть на вещи по-другому. Я ставил себя на место других людей и думал, что для меня было бы привлекательно, а также что заставило бы меня принять оборонительное положение. Я понял, почему Профи добились таких потрясающих результатов. Вместо того чтобы действовать как акулы, они были больше похожи на тренеров или консультантов. Они строили отношения с людьми, а потом предлагали здравомыслящие решения их проблем. Как это может не понравиться?
Другой особенностью, которую я заметил в работе профессионалов, являлось то, что они не старались разрекламировать свой товар или возможности. Вместо этого они в подходящий момент просто предлагали людям сделать одну из двух вещей в зависимости от ситуации.
Во-первых, они приглашали людей посетить различные мероприятия, такие, как встреча один на один или два на один с другим членом их команды, разговор по трехстороннему телефону, домашняя презентация для нескольких человек, он-лайн вебинар, собрание в местной гостинице и некоторые другие более масштабные события или конвенции. Профессионалы понимали, что личное взаимодействие играет большую роль в получении доверия, и поэтому они пытались установить с людьми как можно более прочную связь.
Во-вторых, они предлагали просмотреть различные инструменты. Я глубоко уверен в том, что использование инструментов помогает обучать потенциальных членов. Существуют различные виды инструментов: CD-диски, DVD-диски, журналы, брошюры, веб-сайты и он-лайн презентации. В некоторых компаниях вы можете даже предложить людям попробовать продукт и использовать его в качестве инструмента.
Несомненно, технологии постоянно развиваются, предлагая все более и более удобные способы обучения потенциальных клиентов, но я также хотел обратить ваше внимание на мое личное мнение, основанное на опыте. Хотя технологии позволяют быстро предоставить людям качественную информацию, нет ничего лучше материального инструмента. В мире битов и байтов и в мире сетевого маркетинга, где очень важно построить доверительные отношения, материальные инструменты действительно работают.
Из двух методов обучения потенциальных клиентов наиболее действенным является организация специальных мероприятий. На это есть огромное количество причин. Встречаясь с людьми, вы совершаете физическое взаимодействие, что помогает построить гораздо более доверительные отношения. Существует важное понятие – «социальная защита». Для потенциального клиента очень важно видеть, что многие другие люди также активно вовлечены в сеть, и знать, что это за люди. Обучение бывает по продукту и по финансовым возможностям. Сначала они узнают, какую поддержку они получат, и поймут, что им не придется все делать самим. В большинстве случаев, посещая эти мероприятия, люди испытывают невероятные эмоции. А также они узнают о том, как обстоят дела у других людей.
